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    在高校教材渠道建设中，教材经销商起到连接上下游的对接作用。在与上下游的沟通对接工作中，厦门大学出版社高校图书代办站发挥着自己特有的作用。

    随着市场的发展，不少高校教材经销商不断转变服务职能和角色，厦门大学出版社高校图书代办站也由出版社的发行代理功能转换为出版社的院校营销功能。“代办站作为各出版社发行的代理单位，以前的功能只局限于物流的功能，但随着教材发行模式的改变，代办站应该和出版社结成深度的战略合作的关系，担当出版社在当地的院校代表的职能。”厦门大学出版社高校图书代办站总经理欧光江认为，高校教材发行市场的“拼折扣现象”成为当前经销商竞标下游高校时出现的主要问题之一。四川、湖南、江苏等地非高等教育出版社出版的教材已经出现7折至7.2折的竞标情况，最低价甚至到了6.8折。“利用这种恶性循环的手段来发展业务，抢占市场，其实是经销商在自取灭忙，在一步步地走向消亡。这种价格，已经远远低于教材发行的利润平衡点，出现负利润的运作。”欧光江说，经销商在这种利润平衡点以下和负利润的情况下中标，会通过其他环节来降低成本，控制支出，势必会造成在信息服务、供货服务、增值服务等质量上的降低，会影响企业在学校中的信誉度和美誉度。同时企业在资金运作方面也会出现不良现象，对上游渠道出版社也会欠款拖款，出版社会采取现款发货、停货等手段制约经销商，经销商会陷入资金危机。

    “福建省教材折扣相对比较规范，上游渠道出版社对此也出台了最低供货价，各高校也比较赞同认可，所以相对来说，折扣分在投标评分中所占的比重不大，分数比重在35%左右。”欧光江介绍，作为厦门大学出版社的子公司，厦门大学出版社高校图书代办站拥有专业化的服务队伍和优质的服务水平，始终坚持“诚实守信、服务第一”的经营理念，牢固树立品牌服务意识，让客户真正享受到增值服务。

    欧光江强调，厦门大学出版社高校图书代办站注重从提升服务角度赢得客户群。首先，对学校因招生计划变更或招生计划落实所形成的当年库存积压教材，接受无条件退货。根据学校确定采购的教材，厦大社高校图书代办站会多准备备用教材，以备学校临时补订之需求。其次，充当高校和出版社之间的桥梁作用。一方面为高校教师教材和学术著作的出版引荐相关出版社，建立业务联系，提供帮助，另一方面为各出版社的精品教材和获奖教材做好推广服务工作，并让出版社提供相应的课件满足学校的教学需要。

    在欧光江看来，牢固树立品牌服务意识，想用户之所想，急用户之所急，做到“快订、快提、快送”，让客户真正享受到超值服务是图书代办站的职责所在。为此，厦大社高校图书代办站充分运用现代科技成果，正逐步实现观念现代化、管理科学化、手段信息化、人才高素质化的现代管理模式，把社会效益放在首位，为教学和科学研究工作服务，为读者服务，承担好出版社和学校师生联系的枢纽作用。